孙建伟
如果信保业务的历史从1989年中国人保承办算起，至今已有30个年头。期间相关出口企业成功索赔的案例不可谓不多，但索赔失败的案例也不在少数，而其中一部分则是由于出口企业业务操作不规范造成的。
贸易中讨价还价司空见惯，所谓“让步接受”的情况自然难以避免。本文仅就信保项下如何规范“让步接受”谈一点自己的感受。
一、让步接受的定义
出口商在履约过程中因各种原因造成无法按照合同的要求交货，但经与进口商协商，进口商同意在出口商能满足其追加条件的前提下接受货物的交付。
二、追加条件的界定
严格来说，凡是进口商提出的且在原合同中未提及或语焉不详的要求，都应归入“追加条件”这一范畴。但是在履约过程中诸如进口商对生产进度、质量把控等方面的一些建议，合同中虽未提及但也不应归入“追加条件”的范畴。因为生产过程中进口商提出的这些“建议”或表达的一些“担忧”并不能决定索赔的成败，而决定索赔成败的是最终所交付货物的实际情况如何。
因此，我们在实操中要注意界定什么才是真正的“追加条件”。这些真正的“追加条件”是原合同中没有的也是与原合同不相符的，如果处理不好就会影响后续可能出现的索赔，我们的索赔文件与合同相比就会有不符点。
目前常见的“追加条件”主要体现在质量与交期两大方面。与质量相对应的“追加条件”主要是打折。与交期相对应的“追加条件”是改空运也有可能是打折或两者兼而有之。如果进出口商经协商后就打折或改空运事宜达成一致，即构成“让步接受”。
三、让步接受的注意事项
尤其值得关注的是“让步接受”的实质，它实际上是进出口商对原合同的补充或修改。这意味着将来索赔时此前双方协商达成的“追加条件”也是原合同的一部分，只有原合同外加“追加条件”才能构成一份完整有效的合同。
通常对合同进行补充或修改都应重做合同，但实操中由于种种原因或条件的限制很难做到这一点，往往采取邮件往来磋商这种形式。这种形式的合同修改或补充虽为信保公司所接受，但操作不当也极易产生风险。主要表现在：
1、没有书面依据。例如，因来不及生产，电话中与进口商协商推迟船期，进口商电话中虽已同意但后又由于种种原因反悔：以到货太迟为由拒付或索赔。出口商因此向信保公司索赔很有可能落空，因为船期与合同规定明显不符，而出口商又无法提交信保公司要求的客户同意更改船期的书面依据。所以，这就要求我们凡是有可能影响到后续索赔的问题都应书面交涉、商议。
2、书面依据不规范。进口商只是书面笼统的提出改空运：XXX合同项下的货物请立刻（尽快）空运。该情况下一旦发生风险，这种书面的索赔依据会有很多后患：1）空运的具体时间没有规定。2）运费如何分摊？3）付货款的时间没有规定，是按照原合同规定的付款期限付款，还是在更改运输方式后付款期限另有说法？被动的是以上这些问题的解释权往往都在进口商手中。
因此，为避免日后扯皮，进口商要求改空运的指令应尽量详细、规范：XXX合同项下的XX(品名）请于XX年XX月XX日前空运，目的港：XXX。空运费由XX支付（如分摊应有分摊办法），发货后XX天我司将支付该批货款USD......。
此外，改空运的情况下首先要检查一下自己是否有相关客户的O/A信用限额。否则，一旦发生风险也会因限额险种无法覆盖的问题造成索赔落空。
当然，实操中我们遇到的问题远不止上述这些，诸如质量瑕疵的交涉、客户付款方面的交涉、验货报告问题的交涉等。以上常见例子仅供大家参考、借鉴，以收抛砖引玉之效。总而言之，所有重要问题的磋商、解决都应有书面的依据，这些都是将来索赔的支撑性文件。所有的疑点、问题都必须在发货前得到核实、明确，切莫心存侥幸，即使再大的让步也必须于发货前明明白白。否则，货物一旦出运就会有后遗症，处理起来将十分被动，信保这把“保护伞”的作用也将大打折扣，甚至失去作用。
转载于《舜天盛泰信息（1）》
