吴传斌
人无远虑，必有近忧。外贸业务环节中，最重要的就是客户，没有客户，业务就会像无源之水，无米之炊。自2016年以来，全球经济增长持续放缓，国际大宗商品价格持续下跌，欧美经济复苏缓慢，中美贸易战阴云未散，我国外贸进出口面临前所未有的压力。在严峻的市场形势下，不少客户因为种种原因而出现问题，有的倒闭了，有的规模缩小了，有的转移到其它市场了。遇到这种情况，对于具体的业务员来说，最直接的结果就是客户没了，业务规模大幅缩小，甚至于规模归零。如果你的客户群体够大，那也许只是规模缩小，业务量减小。但是，如果你的客户群体很小，甚至于很单一，那么你的业务量很可能归零。没有了客户，业务员就失去了发展的机会，也就意味着业务生涯的终结，这是任何业务员都不愿面对的。因此客户的多寡在一定程度上决定着业务量的大小和业务的成败。只有在维护在手客户的同时不断地开发新客户，才可能有源源不断的订单，也才能使业务保持持续发展。因此，在平时的工作中，保持开发客户就显得尤为重要。
如何做好客户的开发工作呢？ 需要做好以下四个方面的工作。
一、做好新品开发工作。根据市场和客户的需要，做好新品系列的开发及储备。产品是有生命周期的，且客户的市场也是处于变化中的，我们不能期望就拿一两个品种和客户一直做下去。因为客户也要发展，他的市场也在不断变化，如果我们在客户发展变化之时，不能及时呼应其需求，那势将被客户抛弃，被客户的市场所淘汰。因此，我们在做好现有产品的同时，一定要抽出一定的精力开发一些新品系列，既可以是针对现有客户市场的，满足客户的发展变化之需；也可以是用于开发目标市场的新客户，为自己拓宽业务渠道，扩大客户群体。新品开发非一时之功所能及，需要我们持之以恒地尝试和努力。
二、开发新客户。在高度信息化的今天，信息透明且获取便捷，这就给客户寻找产品、比较价格、更换供应商带来了极大的便利。因此，毫不夸张地说，信息是流动的，客户也是处于流动的，你今天的老客户，也许明天就是别人的新客户，千万不要认为这个客户就会一直是你的。服务不到位、价格缺乏竞争力、产品不对路等原因，都有可能让客户离你而去。因此，让业务稳定发展的最好办法就是多开发一些新客户，让手中的客户在一定的时间段里，自然地实现新老交替，从而使你的业务规模稳定在一定的水平，而不至于大起大落，当然能够稳中有涨那是最好的了！
三、开发新市场。目的是避免市场的单一化，提高抗风险能力。当前传统市场由于多种原因略显疲乏萎靡，新兴市场在逐步兴起，不要等到老的市场不行了，才想起来去开拓新市场，远水救不了近渴。在维护好现有业务的同时，呼应国家的“一带一路”的号召，积极探索开拓新兴市场，结合自身产品特点确定目标市场，对相关市场进行调研，制定相应的开发计划。
四、充分利用出口信用保险这个工具。由于信息不对称，在业务之初，我们对新客户无法做出充分准确的了解，有些人会受未知风险困扰而不敢尝试。在这种情况下，我们就要充分利用好信用保险这个工具，通过他们对新客户开发新市场进行详尽的调查，以获取信保的支持。有了信保的支持和兜底，我们就可以放开手脚，大胆地和新客户开展业务。
在做好现有的业务、维护好老客户的同时，不论是开发新品，还是开发新客户，或是开发新市场，都是保存量，促增量，力求使业务保持多元化健康地可持续发展，这也是应对国际市场风云变化的一个必要手段。
转载于《舜天盛泰信息（1）》
